Wil je jouw onderneming succesvol in de verkoop zetten? Dan zul je je bedrijf eerst verkoopklaar moeten maken. Dat wil zeggen dat je bepaalde voorbereidingen treft, zoals het in kaart brengen van kansen en risico’s om de waarde te kunnen bepalen. Maar ook het tijdig overdragen van werkzaamheden en het op orde brengen van de administratie en juridische structuur. Dit zorgt er namelijk voor dat je straks een sterkere onderhandelingspositie hebt.
Hoe maak je je bedrijf verkoopklaar?
Wanneer je jouw bedrijf klaar wil maken voor verkoop, zijn er verschillende stappen die je moet doorlopen. Je zou dit kunnen zien als een stappenplan, voorafgaand aan het verkopen van je bedrijf. Heb je ze allemaal doorlopen? Dan weet je beter waar je staat, welke kopers je zoekt en welke prijs je kunt vragen. Maar bijvoorbeeld ook wat je moet doen als niet alles volgens plan verloopt. Daarom geef ik je zeven belangrijke stappen, die jou helpen bij het verkoopklaar maken van je onderneming.
Tip 1. Maak een indicatieve waarde- of prijsbepaling
Als je je bedrijf verkoopklaar wil maken, start dan met het maken van een indicatieve waardebepaling. Dit is niet zo uitgebreid als een officiële waardebepaling, maar geeft alvast een goed beeld van waar kopers op letten. Doordat je zowel de waardedrivers als risico’s in kaart brengt, zie je snel waar jouw kracht ligt. Op basis daarvan kun je vervolgens een plan opstellen om datgene wat de meeste waarde oplevert te versterken en risico’s zoveel mogelijk in te dammen. Zo creëer je dus hogere waarde voor je onderneming.
Stel dat de omzet bijvoorbeeld gelijkmatig verdeeld is over je klanten, dan levert dat minder risico op dan omzet die sterk afhankelijk is van één klant. En heb je trouwe, terugkerende klanten of klanten met een abonnementsvorm, dan zijn die meer waard dan klanten die eenmalig of op projectbasis bij je kopen. Verder heeft een eenvoudig op te schalen dienstverlening meerwaarde boven een dienstverlening die afhankelijk is van grote investeringen, zoals software tegenover een machinepark.
Tip 2. Maak een SWOT-analyse
Waar je bij de indicatieve waardebepaling enkel kijkt naar de krachten en zwaktes van je eigen bedrijf, neem je bij de SWOT-analyse ook de kansen en risico’s van de markt mee. Hierdoor zie je welke aanpassingen er nog moeten worden doorgevoerd voor het verkoopklaar maken van je bedrijf, om zo in te spelen op kansen of robuust te worden voor de toekomst.
Ook geven de uitkomsten van deze analyse je richting bij het vinden van potentieel interessante kopers. Stel dat jij bijvoorbeeld heel goed bent in een specifieke markt, dan kan jouw organisatie voor bepaalde partijen een mooie aanvulling vormen op hun portfolio. Maar ook risico’s en ontwikkelingen in de markt kunnen strategische voordelen voor kopers opleveren. Denk bijvoorbeeld aan verdergaande wet- en regelgeving, die je als klein bedrijf niet meer kunt opbrengen. In dat geval is het overnemen van jouw bedrijf een interessante kans voor een bedrijf die deze capaciteit wel heeft.
Tip 3. Maak jezelf misbaar
Om een bedrijf verkoopklaar te maken, is het belangrijk dat deze niet meer afhankelijk is van één of enkele personen. Een DGA met (expert)kennis, die nog veel meewerkt in het bedrijf, wordt gezien als de waarde van het bedrijf. En deze is niet overdraagbaar en daarmee niet verkoopbaar. Wanneer je die kennis en kunde hebt overgebracht aan medewerkers, in processen en protocollen, heb je die waarde vastgelegd in het bedrijf en is deze beter verkoopbaar.
Zorg daarom dat werk tijdig wordt overgedragen of eenvoudig kan worden overgenomen. Hoe dit het beste te regelen is, verschilt per situatie. Wanneer de aandeelhouders alleen nog meekijken met de strategie, kan die functie bijvoorbeeld goed overgenomen worden door een extern adviesbureau of directeur strategie. Is de DGA vooral bezig met sales en relatiebeheer? Werk dan een ervaren salesmanager in.
Dit is ook een belangrijk punt voor het verkooptraject. De verkoop van een onderneming kost meestal meer tijd en energie dan je vooraf inschat, zeker wanneer je geen overname adviseur inschakelt. Als je eigen werkzaamheden al overgedragen zijn, is er meer tijd om te focussen op de verkoop, zonder dat het de resultaten van de onderneming schaadt.
Tip 4. Zorg voor een overzichtelijke juridische structuur
Soms heeft een organisatie een grote ‘kerstboom’ als juridische structuur. Denk aan joint ventures, verschillende vof’s en meerdere aandeelhouders op verschillende niveaus met diverse afspraken qua zeggenschap. Dit kan voor een koper behoorlijk verwarrend zijn; met wie moet er onderhandeld worden? En hoe meer partijen aan tafel zitten, hoe langer het proces duurt. Kopers haken hierop af.
De volgende stap in het verkoopklaar maken van je bedrijf is dan ook het zoveel mogelijk lean en mean maken van deze structuur. Dit doe je bijvoorbeeld door middel van fusie en uitkoop van diverse aandeelhouders. Of zorg voor een duidelijk mandaat van alle aandeelhouders voor de verkoop. Ook komt het soms voor dat in de statuten of aandeelhoudersovereenkomst blokkeringen staan voor verkoop. Los ook deze eerst op, zodat je daarna mág en kan verkopen.
Tip 5: Bepaal wie van je personeel erbij wordt betrokken
Een verkoop kan voor veel onrust zorgen. Werknemers weten namelijk niet wat er allemaal gaat veranderen. En deze onzekerheid kan vervelende gevolgen hebben. Denk aan personeel dat gaat solliciteren, mensen die zich ziek melden of minder focus hebben op lopende business. Dat heeft invloed op de resultaten en dus ook op de verkoop. Stel dat de verkoop vervolgens niet doorgaat, dan heb je als eigenaar je eigen (onnodige) probleem gecreëerd.
Bedenk vooraf welke personeelsleden je er wel bij moet betrekken. Omdat ze bij de dataroom betrokken gaan worden of omdat ze informatie moeten opleveren. Probeer het aantal zo beperkt mogelijk te houden. Betrek het overige personeel pas later of helemaal niet. In het geval van grotere ondernemingen waarbij de ondernemersraad moet worden ingeschakeld, is het belangrijk dat er goede afspraken gemaakt worden rondom geheimhouding tegenover andere werknemers.
Tip 6. Loop administratie en afspraken na
Voor het beste verkoopresultaat, is het essentieel dat je weet wat je prognoses zijn. Hoe beter je die kunt voorspellen, hoe betrouwbaarder je overkomt. Zorg er ook voor dat je administratie en contracten helemaal bij en in orde zijn. Dit zorgt voor rust en duidelijkheid tijdens de onderhandelingen. Want het zou natuurlijk vervelend zijn als je een change-of-controle clausule mist, waardoor de deal uiteindelijk niet door kan gaan. Of als die belangrijke leverancier ineens andere eisen gaat stellen, omdat er geen handtekeningen onder eerdere afspraken staan.
Deze mogelijke risico’s zal een koper altijd voor rekening van de verkoper stellen (via koopsom of garanties en vrijwaringen). Zorg daarom dat je dit voorafgaand aan de verkoop goed geregeld hebt.
Tip 7. Zorg voor een goed alternatief
Het klinkt misschien gek, maar de laatste stap in het verkoopklaar maken van je onderneming is het bedenken van een alternatief. Stel dat het vinden van een goede koper langer duurt dan verwacht, dan is het wel zo fijn om een plan B te hebben. Dit zorgt voor rust, maar ook voor een sterkere onderhandelingspositie. Verkopen is dan namelijk één van de opties, maar geen must. Een andere optie kan dan bijvoorbeeld het onderbrengen van de aandelen in een STAK zijn.
Conclusie
Heb je alle stappen doorlopen? Dan weet je een stuk beter waar je staat en ben je goed voorbereid op de verkoop, wat een hoop rust geeft. En dat is belangrijk, want een verkooptraject is vaak al druk genoeg! Bespaar jezelf daarom onnodige stress en schakel hulp in. Met onze jarenlange ervaring weten we bij N4MB3RS precies hoe we een deal regelen, die voor jou prettig voelt. Meer weten? Neem gerust contact op voor een vrijblijvend gesprek.